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Contents:
미국의 개관
정부조달 품목, 분야별 시장규모
조달제도
조달절차
조달시장 접근 전략
□ 미 조달시장의 접근전략
정부조달관련 정보는 개별 정부조달기관의 웹사이트 및 CBD (Commerce Business Daily)를 통해서 파악할 수 있으나 이를 통해 입수되는 정보는 연속성이 없는데다가 필요한 정보를 찿아내는데 많은 시간이 소요되는 등의 단점을 안고 있음.
- 이의 해결을 위해 agent들이 개발한 소프트웨어를 이용하는 방안이 있는바, 동 프로그램들은 이전의 정부입찰 사례 뿐만 아니라 향후 예상되는 입찰정보 및 관련업체를 체계적으로 수록하고 있어 미정부조달시장 참여 기회를 파악코자 하는 업체들에게는 매우 귀중한 정보자료가 될 것으로 판단하고 있음.
GSA 스케쥴을 통한 조달은 Bidding을 통한 입찰 보다 절차가 간소하여 미국 조달시장에 신규 참여하는 외국업체들에게 권장할 수 있는 방법이며 특히 일괄구매협정(BPA:Blanket Purchase Agreements)에 의할 경우 구매업체와의 장기간 공급계약이 가능
함.
- 96회계년도중 GSA스케쥴을 통해 조달된 품목 금액은 약 60억불 규모에 달하며 이중 30억불 정도는 정보기술(IT) 제품인 것으로 나타남.
그러나 한국업체들의 경우 미정부와의 거래 경험이 매우 적으므로 미정부조달시장에 참여하기 위해서는 우선 조달시장에 참여하고 있는 기존 미국업체와의 제휴를 통해(team up with American companies) 참가토록 하는 방법을 모색하여야 할 것임.
이의 방안으로 우선 하청계약(Subcontracting)을 통해 기회를 모색하는 것이바람직하며 이경우 조달에 따르는 대부분의 위험부담은 모계약자(prime contractor)가 부담하게되나 하청업체도 상당부분에 걸쳐 계약에 따른 책임을 지게 된다는 점에 유의해야함.
- 하청계약 기회를 발굴하기 위해서는 일상적인 입찰정보(CBD등)에도 관심을 가져야 하지만 무엇보다도 무역박람회(Trade show)나 업계모임(industry association meeting) 등을 통해 주계약업체들과 면식을 넓혀나가는 것이 필요함.
- 한국의 경우 대응구매(offest agreement)를 통해 하청계약 기회를 넓힐 수 있음. 즉 한국이 항공기나 군비시스템(Weapons system)을 미국 업체로부터 구매하게될 경우 해당 미국업체의 계약 일부를 한국업체에 넘기도록 요구함으로써 한국업체에게 하청기회를 열어줄 수 있을 것임.
□ 진출 유망분야
한국업체들의 경우 주 및 지방정부의 운수관련 분야(Transportation industry) 조달 참여 기회가 높은 것으로 평가됨.
- 보통 주 및 지방정부의 운수산업분야의 경우 80% 정도의 자원이 연방으로부터 지원되고 있어 개별 지방정부의 조달시장 개방여부와는 관계없이 이분야는 해외업체들에게 개방되어 있으며 96년 주 및 지방정부가 고속도로등 운수분야 구매에 투입한 예산은 약 120억불에 이름.
о다음 경우에는 Buy American 규정이 적용되지 않는 만큼 이러한 구매 기회를 적극 활용할 필요가 있음.
- 해당 구매물품이 공공 사용 목적(public use)이 아닐 경우
- 해당 구매물품 사용처가 미국 외의 지역일 경우
- 미국내에서 구매될 수 없는 품목일 경우
- 공익에 부합되지 않을 경우(inconsistent with public interest)
- 미국산품 구매시 높은 가격으로 불합리한 결과를 초래하는 경우
□ 진출시 유의사항
о한국업체들이 미국 정부조달시장에 효과적으로 참여하기 위해 주의해야할 사항은 다음과 같음.
- 미국내에 생산시설, 법인 또는 사무소를 둘 것(establish local presence)
- encryption security, internet applications, media support, diagnostic support 등과 같은 분야의 틈새 제품(niche products) 구매 수요가 높다는 점에 주목할 것
- 기존 정부조달 공급업체에 대한 하청 공급업체로서 조달 경험을 쌓도록 할 것.
정부조달 계약을 성사시키기 위해 해당 기관 관리들에게 뇌물이나 향응을 베푸는 일은 불법이며 이러한 뇌물이나 향응에는 선물과 식사대접도 포함됨. 나아가 구매기관에서 일했던 전직 관리를 채용하는 것도 특별한 규정에 위배되기 쉬운만큼 세심한 주의가 필요함.
일반적인 상거래와는 달리 정부구매의 경우 낙찰이 이루어진 후에도 계약내용이 변경될 수도 있고 경우에 따라서는 계약이 종료될 수도 있음에 유의해야함.
6. 기 타
가. 최근의 미국 정부조달 동향
о최적가(best value)낙찰 개념확대
- 종전의 경우 대개 최저가 응찰업체를 최종낙찰업체로 선정하였기에 제품의 질이나 해당조달품목의 제품주기에 전반에 소요되는 운영비용(operating cost)는 고려하지 않음.
- 최근에는 조달품목의 운영전반에 걸친 비용을 중요하게 고려
- 초기조달비용이 다소 높더라도 실제 운영과정에서 소요되는 경비가 저렴하거나 기술적인 요소가 다른 경쟁업체에 비해 우위에 있는지의 여부도 고려
оGovernment Wide Acquisition Contracts(GWAC)에의한 조달
- 종래의 조달방식에서 나타난 중복된 업무로인한 시간 및 비용의 낭비 요인을 개선하기위해 도입된 새로운 조달방식
- 조달을 담당하는 정부기관중 어느기관이라도 GWAC 방식을 적용할 수있으며, 이방식이 도입되면 모든 연방 정부기관은 낙찰업체로 선정된 업체로부터 조달 상한액(ceiling)에 이를때까지 별도의 입찰절차를 거치지 않고 연간 해당물품 또는 서비스를 구매할 수 있도록 하는 방식
- 납품수량 및 인도시기를 확정하지 않음(Indefinite Delivery, Indefinite Quantity)
- 미 연방정부는 99년도에 밀레니움 프로젝트이행을 위한 물품 및 서비스 조달시 GWAC 방식을 활용한 바 있음.
- 외국업체들도 이러한 조달방식에 주 계약자나 하청계약자로 참여할 수 있음.
- GWAC 계약업체로 선정되었다고 해서 미 정부조달시장 진출이 100%보장된 것은 아니며, GWAC는 계약업체들이 다른 GWAC계약업체들과 향후 동일유형의 조달건에 대해 경쟁할 수 있는 일종의 허가를 취득하는 것이며, GSA 스케쥴에 둥록된 것과 같은 의미를 지님
- GWAC 자격 취득후 GWAC방식으로 조달을 희망하는 정부기관을 상대로 일반 상거래에서 마찬가지로 자사의 제품과 서비스에 대한 영업활동 및 다각적인 마케팅이 필요
о전자상거래를 통한 조달방식
<현 황>
- 1994년 Federal Acquisition Streamling Act의 도입으로 조달분야의 전자상거래방안도입
- 조달규모가 가장 큰 국방부가 EC/EDI를 기반으로 한 FACNET(Federal Acquisition Computer Network)설치를 주도하여 연방조달의 전자거래를 선도
- 종래서류를 통해 이루어지던 과정을 인테넷을 통해 처리함으로써 업무의 중복 및 신속성을 기하고 있으나 입찰절차는 재래적인 방식과 동일함.
- 정부조달분야의 온라인 쇼핑몰인 GSA Advantage를 운영하여 소액조달에 적극 할용하고 있으며, 건당 2,500불이하 구매에 대해서는 Purchase Card를 통한 대금 결재를 의무화 하고 있음.
<등록절차>
- 전자상거래를 활용한 정부조달 공급자가되기 위해서는 EDI를 통해 전자적으로 Trading Partner 등록을 해야함
- 등록을 위해서는 CAGE 번호, 납세자번호, DUNS번호 등을 갖고 있어야하나 미국 내 납세실적이 없는 외국기업의 경우는 불요
- 미 국방부에서 공인한 VAN을 통해서 전자교신이 가능하므로 여기에 가입해야하며 전자문서 및 각종양식의 표준으로서 미국표준협회(ANSI)가 제정한 ANSI X 12를 사용하고 있으므로 이의 활용을 위한 소프트웨어를 갖추어야함(미 중소기업청에서 "A Guide to Translation Software"를 참고하면, 적합한 프로그램을 소개 받을 수 있음)
- Trading Partner Profile(ANSI X 12 838)를 작성, VAN을 통해 오하이오 소재 Central Contractor Registration으로 전송
- CCR로부터 확인내용과 TPIN(Trading Partner Identification Number)를 받게되면 등록이 완료됨.
나. 외국기업의 성공사례
□ Canon사
캐논은 GSA 스케쥴을 통한 판매를 위주로 미국 조달시장 진출에 성공한 대표적인 외국 기업
캐논사의 경우, 비단 정부 조달시장 진출만을 목적으로 한 것은 아니지만 미국 시장에 대한 본격 진출을 위한 최초 결정은 현지법인설립과 미 전역에 걸친 광범위한 딜러망 구축으로 이는 캐논사의 미 조달시장 진출에 기본적인 토대가 되었음.
캐논사는 다양한 정부조달 분야 가운데 일반상용 제품 (Commercial Products) 조달 분야에서 가장 유능한 세일즈, 마케팅 및 계약담당 관리자들을 고용함. (미국 조달시장에 대한 일반기업의 관심증가로 조달분야 전문가를 물색하는 것이 종전에 비해서는 용이해졌지만, 일반 상용제품 정부 구매와 관련된 미국의 절차 및 규정을 실제 제대로 이해하고 있는 전문가들을 찾기란 아직까지 쉽지 않음.)
케논사는 상용제품 조달에 참여하고 업체들로 구성된 협회에도 적극적으로 가입했고, 협회에서 개최되는 포럼과 뉴스레터지를 통해 관련법률의 가장 최근 변동사항에 대한 정보를 입수하여 이에 대응하였을 뿐만 아니라 협회 회원인 다른 기업과의 조인트 벤처 또는 Teaming 등 새로운 협력기회 발굴을 위해 노력함.
보다 실무적으로 캐논사는 전통적 조달방식보다는 비용과 시간이 절약되는 GSA 스케쥴을 통해 미국 조달시장 비즈니스 대부분을 수행
캐논사는 정부 고객들이 관심을 가지는 전시회 참여 등 조달시장 진출 마케팅 활동 전개
- 워싱톤 D.C.를 비롯한 미 전역에서 걸쳐 개최되는 정부조달 관련 전시회에 참여하여 정부기관의 잠재고객에게 자사의 가장 최신 제품을 선보임으로써 구매를 유발
- 조달시장 관련 매거진이나 정기구독물을 통해 자사제품을 광고
캐논사는 다양한 진출방식을 통해 미 조달시장에 적극 참여함으로써 자사와 유사한 기업들이 주목하지 않은 미 조달시장에서 연간 5천만불 이상을 조달하는 외국기업으로 성공을 거두고 있음.
□ SMED사 (캐나다 중소 가구업체)
SMED는 우선 다른 기업과 차별화되는 혁신적인 제품으로 미 조달시장에 진출
소규모 인력으로 정부조달업무를 하고 있지만 회사자원의 효율적인 사용과 미 정부 내 외부 관련기관 및 업체와의 전략적 제휴를 통해 미국 조달시장 진출에 성공한 케이스
SMED사는 GSA 스케쥴 계약과 전통적 조달방식을 병행하여 참여
연방정부시장에참여하고 있는 기업으로서는 규모가 크지 않음에도 워싱톤 D.C.에 지사를 운영
- 지사를 통해 해당 구매기관 담당자와 인접성을 확보함으로써 조달시장 환경변화를 적시에 파악할 수 있을 뿐만 아니라 실무자와의 관계를 강화시킴.
SMED사의 미 조달시장 진출에는 유능한 현지 정부조달 컨설턴트의 활용이 주효
- 컨설턴트는 GSA 스케쥴 등재과정에서 제안서작성에 많은 실질적 도움을 주었을 뿐만 아니라 협상과정, 시장조사 그리고 회사자원의 효율적인 활용 등 조달시장과 관련된 노하우를 제공
- 컨설턴트를 통해 SMED 사는 미국 조달시장의 적절한 Contact point와 접촉할 수 있는 계기를 마련함으로써 다른 기업들과의 파트너쉽을 유도하고 정부조달 관련 인사와의 인매구축에도 많은 도움을 얻음.
미 정부구매의 입찰과정에서 일정한 혜택을 부여 받고 있는 소수 민족딜러(minority-owned dealer)를 통한 납품을 시도
SMED사는 다른 계약자들과의 파트너 쉽을 적극 활용
- 자사의 독창적인 제품을 기반으로 다른 기업과의 적극적인 협력(teaming) 관계를 구축함으로써 조달기회를 더욱 확대
SMED사도 케논사의 경우처럼 정부조달 관련협회에 가입하고 있고 조달관련(government-oriented) 전시회에도 적극적으로 참여했으며, 진출은 늦었지만, 독창적인 제품을 기반으로 미국 조달시장 진출을 위해 필요한 제반 전략을 효과적으로 수행함으로써 제한된 인력과 자원에도 불구하고 약 5백만불(98년기준) 이상의 제품을 미국 정부에 조달하는 성공적인 외국 중소기업으로 성장
다. 정부조달관련 Web Site
□ Acquisition
Acquisition Reform Network(ARNET) (http://www.arnet.gov/)
Acquisition Reform Home Page (http://www.acq.osd.mil/ar/ar.htm)
ACQWeb(http://ww.acq.osd.mil)
Air Force Acquisition (http://www.safaq.hq.af.mil/)
Air Force FARsite (http://farsite.hill.af.mil/)
Army Acquisition (Http://acqnet.sarda.army.mil/)
Dfense Acquisition Deskbook(DAD) (http://www.deskbook. Osd.mil)
DoD International and Commercial Programs (http://www.acq.osd.mil/icp/)
Federal Acquisition Jumpstation (http://nais.msfc.nasa.gov/fedproc/home.html)
Federal Acquisition Virtual Library(www.far.npr.gov/References/References.html)
Navy Acquisition Reform(http://www.acq-ref.navy.mil/)
□ Business/Management Practices
BMP Center of Excellce (http://www.bmpcoe.org)
Business Process Engineering (DTIC) (http://ww.dtic.mil/bpr-helpdesk)
Earned Value Management (http://www.acq.osd.mil/pm)
National Performance Review (See Government Information section on this page)
Navy Acquisition Reform World Class Practices (http://ww.acq.ref.navy.mil/thrust_wcp.html)
Open Systems Joint Task Force (http://www.acq.osd.mil/osjt)
Single Process Initiative Information (http://www.dcmc.hq.dal.mil/spi/SPI.htm)
□ Reference and Research
Currency Converter (http://www.olsen.ch)
CEO Express (http://www.ceoexpress.com/)
DoD Dictionary of Military Terms (http://www.dtic.mil/doctrine/jel/doddict)
My Virtual Reference Desk (http://www.refdesk.com)
North American Industrial Classification Standards (http://www.census.gov/epcd/www/naics.html)
□ Regulations, Rules, Standards, and Specifications (etc.)
DoD Contracting Regulations (http://www.acq.osd.mil/dp/dars)
Defense Standardization Program (http://www.desp. Dal.mil)
FAR, Circulars, and Supplements(from GSA)
□ Government Information
EDGAR (http://www.sec.gov/edgarhp.htm) - (See Company/Corporate Informtion on this page
Federal Statistics (FedStats) (www.fedstats.gov)
Federal Web Locator(http://www.law.vill.edu/fed-agency/fedwebloc.html)
FedLaw(http://fedlaw.gsa.gov/)
General Accounting office(GAO) (http://www.gao.gov)
GPO Access (Government Printing Office)(http://ww.access.gpo.gov/sw_docs/dbsearch.html)
Internet Sleuth - Government (http://www.isleuth.com/gove.html)
National Performance Review (NPR) (http://www.npr.gov)
National Technical Information Service(NTIS) (http://www.ntis.gov/)
Small Business Administration (http://www.sbaonline.sba.gov/)
THOMAS(http://thomas.loc.gov)
□ DoD and Defense Links
Air UniversityLibrary Index to Military Periodicals (AULIMP) (http://www.dtic.mil/search97doc/aulimp/main.htm)
Defense Modeling and Simulation Office(DMSO)(http://www.dmso.mil)
Directorate for Information Operations and Reports (http://webl.존.osd.mil/diorhome.htm)
DTIC (Defense Technical Information Center) (http://www.dtic.mil/)
FY 1999 Budget(http://www.dtic.mil/comptroller/99budget/)
Office of Small and Disadvantaged Business Utilization (http://www.acq.osd.mil/sadbu/main.htm)
TECnet (http://tecnet0.jcte.jcs.mil:9000/index.html)
□ Company/Corporation Information
Aerospace Companies (World Wide Web Virtual Library)
Daily Stocks (http://www.dailystocks.com)
EDGAR (http://www.sec.gov/edgarhp.htm)
Hoover's (http://www.hoovers.com/search.html)
Thomas Register of American Manufacturers
Yahoo Finance (http://quote.yahoo.com)
о 미국의 50개 주정부 중 미국의 WTO 정부조달협정 양허대상기관은 24개 주 정부이며, 이중 20개 주 정부의 조달시장자료가 여기에 수록되어 있습니다.
о WTO 정부조달협정 양허대상 24개 미국 주정부
California, Colorado, Connecticut, Delaware, Florida, Hawaii, Idaho, Illinois, Louisiana, Maine, Maryland, Michigan, Mississippi, Missouri, Montana, New York, Oregon, Pennsylvania, South Dakota, Tennessee, Texas, Washington, Wisconsin, Wyoming
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